如何巧妙使用海关数据，深挖潜在客户？（三）

    在如何巧妙使用海关数据开发客户？（一）和（二），我们讲到了用数据解析的前面四点，我们接着来分享下最后的三点。

五、数量 = 生产规模、供货能力、供货总量、经营状况、市场份额、采购总量、市场监测、市场预测、市场分析

“数量”可以用来分析同行的生产规模，供货能力、供货总量、经营状况、市场份额、各地采购总量。对市场进行监测，及必要的预测，进而分析市场状况，也可以分析买家的采购实力，采购状况。
   1．生产规模/供货能力：通过每次的出口数量，企业可以了解竞争对手的生产规模/供货能力。出口量越大说明该出口商生产规模越大，供货能力越强，否则他无法满足需求量。这样企业可以对其对手有更好的了解。
   2．供货总量/经营状况/市场份额：将某一企业一年内的出口数量汇总到一起便可以了解其一年的供货总量。那些供货总量大的企业，相对的经营状况就会好些，反之亦然。而市场份额，同样只要将该企业的供货总量与该产品全世界的需求进行比较，就可得知该企业在该行业内所占的市场份额了。而在了解了这些信息后，对于企业来说可以更好的了解自身以及竞争对手所处的地位，并做出相应的市场战略。
例：例如宁波和苏州各有一家行业内较大的染料生产企业，一直以来的实力旗鼓相当，产品相似，都有出口权，出口的总量也差不多。苏州企业一直在密切关注宁波企业的出口情况，最近发现宁波企业在近2个月出口量大幅增长，而自己的客户的订单相应有所减少。经前往实地考察，了解到宁波企业在3个月前收购了一家染料厂，因此产量得以大幅增长，供货能力大大增强，因此迅速抢占了一些国家的市场。苏州企业于是迅速召开董事会寻求应对策略。
   3．市场监测/预测/分析：通过监测出口或进口数量，企业可以了解市场所处的阶段，即萌芽期、发展期、成熟期和衰退期，从而便于企业决定是否进入以及如何进入等。当市场需求增大时，进/出口的数量就会增大，这表明该产品的市场正处于发展期，这样企业无论是进入还是增长都是有利的，而且可以选出目标市场。反之亦反。
   例：某集团准备建设工厂生产聚苯乙烯产品。通过分析近几年国内竞争对手的出口数据，发现聚苯乙烯普通形态的产品近几年的出口数量呈逐年大幅下降的趋势，今年的出口总量比5年前下降近80%，市场呈现明显的萎缩。而可延展的聚苯乙烯产品，近几年的出口情况却呈逐年上升势头，且该产品在美国、日本等发达国家的市场占用率更是呈现一个良好的上升势头。因此该集团派人有针对性的对于可延展性的聚苯乙烯产品又进行了一些调查分析，最终决定上马这种新型聚苯乙烯产品的生产。
   例：又如移动电话市场，92年以来，随着移动电话巨头摩托罗拉，爱立信产品出口中国数量在越来越多，曾经是造纸、橡胶、电缆等传统型工业的芬兰诺基亚公司于1992年新任总裁约玛-奥利拉响亮地提出："未来将属于通讯时代，诺基亚要成为世界性电信公司。"这位首席执行官一上任就推出了以移动电话为中心的专业化发展新战略。将造纸、轮胎、电缆、家用电子等业务或压缩到最低限度，或出售，或独立出去，甚至忍痛砍掉了拥有欧洲最大电视机生产厂之一的电视生产业务，集中90%的资金和人力加强移动通讯器材和多媒体技术的研究和开发。诺基亚的决策者以其对移动通讯行业发展趋势的敏锐把握，抓住了这个绝佳时机。1998年，中国移动通讯的市场开始成倍地增长，诺基亚一举超过老牌移动电话公司摩托罗拉、爱立信成为世界最大移动电话生产商。也诞生了总裁约玛-奥利拉的一句名言“No China ,no today's Nokia”（没有中国，就没有今天的诺基亚）。

六、卸货港 = 预测最终消费地区、采购商分布情况和习惯

通过卸货港，企业可以了解货物的最终消费地区。同时通过统计可以掌握该产品在不同地区的需求情况，结合价格状况，找到需求量最大，利润最大的地区作为目标市场。
   例：以蜡烛为例，在2003年9月份，通过中国出口数量，可以看到美国市场的占总体数量的70-75%，澳大利亚、尼日利亚和加拿大仅次于美国，占了20-25%，而后是其他国家。由此可以预测美国市场有可能是最大的需求国，这成为企业订立目标市场很好的决定条件。
例：化工原料乙酰柠檬酸三丁酯，该产品到美国的卸货港都是在洛杉矶和长滩两个港口，可以看出：1）可能美国海关对该产品的卸货地点有规定；2）其采购商均集中在这两个港口周边的城市。
七、收货单位名称 = 买家判断及分析分类、监视客户的忠诚度

联系方式 = 结合以上资料有的放矢击中要害
   “收货单位名称和联系方式” 是GIS的卖点，因为通过了解收货单位名称和联系方式，而后借助互联网的帮助可以判断买家是否是真正的买家。同时可以通过分析，将其分为老客户、潜在客户和已丢失客户。根据不同的分类，采取不同的策略：
   1．对于老客户：了解其忠诚度，即是否存在着与竞争对手交易的情况。
   例：南通某家公司近两年来一直在为美国最大的化工原料采购商UNIVAR公司稳定供应某种化工原料，且据自己公司掌握的情报，该产品的美国市场一直由自己公司和欧洲一家公司共同来供应，因欧洲公司的产量有限，两家所占份额一直相对稳定。但近几个月，UNIVAR给南通公司的订单明显减少，上月干脆没有订单，公司领导心急如焚，据了解欧洲公司并没有扩产，真不知道问题出在哪里。但是在看到近几个月该产品中国出口数据后，发现浙江一家公司正在大量向美国出口同类产品，且出口价格比自己低。原来是一家投产近半年的企业，由于生产规模较大，成本低于南通公司，因此抢走了南通的市场和客户。
   2．潜在客户：更好的了解其具体情况，如所在区域，公司规模，主营产品及主要客户群等，从而分析其开发价值及主推产品；研究有效的接洽方式，为谈判前做好准备
   3．已失去客户：根据其新的供应商等信息来分析其转单原因，而后针对此原因进行产品或价格等相应的调整；在做出相应的调整后，根据其采购周期、习惯和稳定性重续客户关系，争取重续订单

   海关数据在使用的过程过，肯定还会有不同的作用，就如罗丹说的话“生活中从不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。也许你只要花点时间去研究、深挖下，你就能发现海关数据的“美”。