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最近一段时间,不是在出差,就是在出差的路上,不是在工厂,就是在去工厂的路上。产品,市场,客户,外贸不易,且行且珍惜...下文是17年中旬写的,到了18年也还不过时,就再发一次,第一段的Sera属于引言人物,很多外贸业务员都有类似于她的工作状态和瓶颈。

01

只是因为她长的漂亮吗?

我叫Sera,在深圳一家工厂做外贸,在深圳这样一座城市里,房子太贵,买房的事想都不敢想。

生活就这么毫无生气的过着,回老家去吧?不甘心,也回不去。

瞥了眼手机日历,发现现在已经是2017年了,也不奇怪,08年的北京奥运会都已经差不多过去十年了。心里愤愤的想着时间过得真太妈快,顺手端起了桌角的水杯,来公司已经干满快3年了,工资还是高不成低不就。

身边同事已经换了好几批,自己也想过跳槽,可没那勇气,发现自己真的没什么傍身的技能,可能对公司来说,我唯一的优势就是不敢跳槽吧,真讽刺。

抬头看见Julie正从车间回来,满面春风,你别说,心里还真是羡慕嫉妒恨。

Julie人长的漂亮不说,才来公司不满一年,已经连续拿了两个季度的销售冠军,有时候真怀疑自己是不是和她做的同一个外贸,卖的同一种产品。

最近真是越来越力不从心了,根本没新客户,要不是手里有几个老客户还算给力,真就只能拿个底薪,转手贡献给房东了。

唉,不想了,人比人气死人。

转身打开上周末去听的一堂外贸课上讲师的PPT课件研究起来,外贸行业总是塑造了一个又一个活生生的“屌丝逆袭”。

可不,上周那个讲师,也是从外贸业务员,几年时间就自己当老板。

脑子里忍不住浮现了自己当上CEO,成为白富美,开着豪车回老家,爸妈笑的合不拢嘴,参加同学聚会也成了全场焦点的画面。

“滴滴、滴滴”桌面右下角QQ群图标跳动个不停,把那在白日做梦里越走越远的自己给拉了回来。

懊恼的点开,才发现外贸这几年,已经莫名其妙的加了这么多群。看着群里有一搭没一搭的聊,自己实在是没心情开口,随手退掉了几个满是广告的群。

重新整了整衣角,挪了挪鼠标垫,再次刷新了邮箱,依然没有一封新邮件,都快失望的有些麻木,这帮老外要完报价就没动静了,草,我忍不住小声的爆了句粗口。

RFQ上碰碰运气吧,虽然很少有完全匹配产品的RFQ,只能报几个相关产品,但有总比没有的好。

好不容易折腾完,离下班还有段时间。

决定上Google找找客户,前几天在福步上看到个帖子,有人靠Google搜索发开发信一年就拿了几百万订单。

差距真是大,我每天也有Google找客户发开发信,今年总共都不知道有没有15个回复,一丝苦笑。

一天下来,手指巴拉巴拉的在键盘上敲着,盯着屏幕的眼睛都快要罢工,除了吃饭、喝水、上厕所,屁股都没离开办公桌,一刻没闲。钱没赚到,腰倒是粗了一圈。 

本以为选择做外贸是走进了个高大上的行当,没成想,被现实打击的稀碎。

02

你是不是陶醉在自以为的努力里?

我曾在多年以前拯救过一个“走火入魔”的外贸Q,为什么说她“走火入魔”了呢?因为她真的很辛苦,辛苦到让我都有些心疼。

她每天除了上班时间,只要有空,绝对就泡各种外贸论坛追着里面各种“外贸高手”的帖子不放手,报的外贸培训课程数量让我都为之惊讶,有免费的,也有收费的。

是,很多外贸前辈的经验值得我们借鉴和推敲,很多知识点值得我们去学习。

但是你学习的方式方法不对,就注定不会有好的结果。好比你得到一本少林绝学“易筋经”,你不按照套路练,一样会走火入魔

打个比方,你整天追着去学习别人的客户跟进谈判的技巧,却连自己的产品都没有吃透,报价单都做不好,你认为有意义吗?

外贸交易的本质是产品,极尽所能的吃透产品,让自己成为产品说明书是筑基,之后深度的去分析挖掘你的产品应用的领域,而哪些是你可开发的客户类型,客户买了你的产品过去是要做什么?或者是要再卖给谁?等等... ...之后你才有能力学会站在客户的角度去思考产品,才能够想客户之所想,急客户之所急,再辅以一些商务谈判的技巧才会有价值。

告诉我们要设立自己的学习计划和目标,学会分阶段进行知识学习,完善系统化的去提升。而只有当你有了自己的综合积累和逻辑思维之后,才能驾驭一些外贸大神的技巧,才能真正把那些技巧运用到你的工作实战里去有所受益。

又比如,上上期推送的关于开发信内容写作的文章,有些人可能直接照着模版就去套,改个自己的产品就发出去了,有些人可能就会去琢磨,他为什么这么写开发信?这么写要达到的目的是什么?我要怎么润色自己风格的开发信以达到这样的目的?你觉得哪种效果更好?

告诉我们学习需要举一反三,而不是死板的去学,要懂得抛开现象看本质。我们可以去模仿的是外贸大神的思路,而不是成品。

我们也总会看到有那么一部分人,学习“干货”努力认真的像当年备战高考,各种重点被标记的头头是道,记事本、便签上写满了重点,却从来不思考,从来不落地实操。

我们也总会看到有那么一部分人,只要有时间就在不停的听课学习,无论是线上的,还是线下的,只要可以,绝对一个不漏,她总是什么都想学,最后什么都学不好。

总之,我们经常会犯的一个错误就是把自己折腾的看起来很努力,看起来很辛苦,最后却并没有什么收获。

为什么你的努力无效?

因为你的努力都是低质量的努力,甚至是伪努力。

所以,学会选择、思考、规划,别让自己成为了一个没有价值的努力体,那只会让你不断被挫败感所包围,那是件很可怕的事情。

记住,“一切不以结果为导向的努力都是耍流氓”。不值钱的努力对公司来说,一文不值,你要想拿高薪,就要学会让你的努力变得值钱起来,否则你的努力更多的时候不过是给自己找一个宽慰自己的借口,仅此而已。

你要觉得我这么说有些伤人,那活该你有颗玻璃心,因为现实往往比这更加赤裸裸,“越是工作做不好的人,就越是会主张自己有多么努力。”

我们正处于一个多元化的时代,处于一个信息爆炸的时代,在这样一个令人眼花缭乱的时代,我们总是很浮躁,总是希望速成,总是去模仿别人口里的故事,总是希望自己成为别人故事里的主角。

所以,不妨给自己制定上一个小目标,每天抽出30分钟去静下心来读上一本书,不要手机,不要ipad,捧上一本书,看看白纸黑字,放慢脚步,给阅读一点时间,试着让自己能坚持下来,试着让自己能专注起来,试着让自己能够聚焦。因为专注、聚焦、持续,是取得结果的根本。

不久之后,你一定会感激这个小目标。

03

都是做外贸,她为什么做的那么好?

参加工作后,或多或少我们身边总会有那么一个人,整天忙忙碌碌,办公室最晚走的是她,早上上班最先到的也是她,却不见得她把工作干的有多么优秀。也会有对应的那么一个人,每天轻轻松松,喜笑颜开的,业绩就是比你好。

这是为什么?

是效率

决定效率的是什么?

是方法

我们先抛开“天赋”这种个体差异,来谈谈优秀外贸业务员的工作方法是什么?

一. 每天保持一个饱满积极的销售心态和情绪

其实做销售无论是外贸还是内贸,一个业务员的销售情绪和心态非常重要,因为在日常的销售实践中一个外贸业务员更多时间内是在经历漫长的等待和经历着流单的挫折,在每天收到的询盘中你真正成交的业务定单其实是非常小的比例,比如说30个询盘你也就接到一两个像样的实单,也就是说你大部分的时间都是在面对挫折,而且外贸业务员经常会陷入销售的逆境期,在这个时期你感觉已经非常努力和用心了,但是客户就是不打钱不下单。

所以一个外贸业务员的销售心态非常关键,要学会在每一天的早上忘掉负面的销售情绪,保持一个积极的销售心态,遇到销售逆境和挫折懂得调节自己的心态和情绪。

请记住,好的销售员每天是从一个积极饱满的销售心态开始,好的心态和情绪首先就意味着高效率。

二. 高效率的处理邮件

邮件是每个外贸业务员和客户沟通的主要方式,我先分享一下我是如何高效率的处理邮件的,我处理邮件的方法是“坚持看完每封邮件再去处理各个事项,而不是看一封邮件处理一个事情”。

之所以要坚持看完当天的所有的邮件再去一 一处理事项的理由是这样的:比如我每天会收到30到40封邮件,每个邮件的工作内容都会有轻重缓急,而且很多工作邮件的处理是需求其他部门的协助配合的,新业务员就经常犯过这样的错误,一天就火急火燎的处理一个邮件结果一整天还没处理好,做事情没有计划性,没有统筹性,这样的工作效率就非常低下。

所以我会看完所有邮件并且根据事情的重要性列出清单,清单的列表我一般分为:“重要紧急邮件,重要不紧急,紧急而不重要,不紧急也不重要”。

因为有些工作内容是需要其他部门配合才可以完成的工作,所以邮件的工作性质又分自己独立处理和部门协调配合处理2个方式,看完所有的邮件后我会先给所有的邮件客户回一封回复:“邮件已经收到,您的事情(邮件)会很快处理(回复)”。这样处理邮件的方式首先是一种礼仪和礼貌,并且保证邮件回复的及时性,这样客户的心里就会非常舒服,也体现了我们对于客户非常重视,并且给自己留了足够的处理时间。

因为客户的很多邮件工作内容都是需要处理时间的,比如说做合同,而等你做好合同再回客户往往需要很长时间,这样邮件的及时性就显得非常差,也客户也会感觉你不够重视他的邮件。

之后就根据邮件的列表,根据邮件内容的轻重缓急一一处理,处理完一个邮件事项就在列表划掉一个事项,一直到处理完所有的邮件,这样邮件处理的效果就会非常高效。

请记住,计划性和统筹性是最高效率的工作方式。

三. 有效的进行工作资源分配

根据客户的重要性进行工作资源和工作精力的合理化分配,比如对于快要下订单的客户我们肯定是投入最大的精力和资源跟进客户,最大化的去帮助客户解决产品和交易的疑问。

你要清晰记得这点,只有你真正解决了客户所有的疑问和满足了客户的利益需求,客户才有可能真正下订单给你处理跟进完重点客户后,我们再回复一些新客户的询盘邮件,比如发价格单等。

建议大家一定要做一个客户跟进管理表格,通过这样的可视化统一管理客户的邮件跟进情况,这样工作效率自然会提升很多。

请记住,分层次、分级别的有效分配精力和资源,不仅能提高工作效率,而且对于外贸业务员来说,能有效提高成交转换率。

四. 不同分类客户的邮件跟进技巧

对于不同重要程度的客户我们的邮件跟进策略肯定是不同的,在谈技巧前首先我们要说的事情是,回复客户邮件我们应该把控的几个原则:

1. 简单明了的说明问题,因为这是业务邮件,用最短的英文单词说清楚问题就是最大的效率,因为你的客户非常忙碌,时间是非常宝贵的。

2. 注意回复邮件的频率和时间,回复客户的邮件应该考虑到海外客户不同工作时间和工作习惯,前提是你要了解你的客户,如果你回复邮件的时间符合客户的工作习惯,这样你在客户心中的印象分就会大为提高,还有就是尽量在一个邮件把所有的内容和解决方案写清楚,避免没完没了的给客户发邮件补充说明,这样会显的你的业务员专业能力很差,而且会让客户感觉到烦躁。

A. 高度服务型回复邮件

刚刚我们已经谈到,首先每天重点回复的肯定是那些重点客户,对于这类客户我们应该选择高度服务性的邮件回复,对于客户邮件提出的问题和疑问和解决方案我们一定要最高效率的解决。

并且尽量可以跟客户有更多的沟通,最好的方式就是加一下客户的即时沟通工具,通过即时沟通沟通工具精密掌控客户的意向,最高效的解决客户的疑问,为客户付款下订单做好最积极的准备。

B. 转变性邮件跟进

这类客户的特征是从询盘谈判开始,客户慢慢从产品咨询,企业咨询,样品咨询慢慢转向要下单的意向,对于这类客户的邮件跟进原则是持续跟进,同时要做到冷热均衡的跟进,一般是3到6天就给这样的客户发一封邮件,除了在邮件内解决客户提出的对于产品和企业的问题,还可以定期给客户一些新的产品介绍和新的价格。

对于这样的客户,一定要相信坚持成就梦想,要有耐心的真诚付出。

C. 长远性邮件跟进

我们每天的询盘邮件中会发现很多客户其实近期不会跟我们产生生意合作的交易,甚至很多已经完成了当年的采购计划,对于这类客户的邮件我们只需要做一些一般性的邮件维护,比如定期发一些产品资料,价格单等。甚至对于这类客户我们可以导入管理统一发送,时间的周期也可以放的长一点,从一周一次到一个月一次都可以。

通过这三类邮件客户的跟进方式,只是想告诉大家,提升外贸工作效率的根本就是合理分配自己的工作精力和工作时间,不同客户不同应对,这样才可以真正提高工作效率。 

五. 做好客户邮件信息的分类管理和客户分析

现在绝大部分企业的外贸客户开发渠道主要是主动搜索开发和B2B平台,对于每天的海外客户的网络询盘我们需要有非常系统的分析分类管理。

首先我们应该对于每个网络询盘进行价值的判断,从询盘客户的国别,询盘内容的专业度,询盘联系方式的详细程度,通过客户询盘留下的网站、邮箱、电话等信息去分析判断客户的含金量和价值,根据不同质量的客户我们投入不同的资源进行跟进开发

另外对于客户的分析处理一些团队建设比较好的公司都会定期开业务分析分享会,鼓励业务员说出业务跟进过程中的困境和困惑,通过外贸业务经理引导,大家群策群力,出谋划策的方式解决业务员在业务开拓过程中的困难,并且鼓励优秀成熟的业务员分享自己的业务开发成功经验。

通过这样的客户分析分享会不仅仅可以帮助业务员业务成长,而且还可以让业务员保持一个团队的归属感和饱满的销售情绪。

六. 制定清晰的工作计划

外贸业务员要提升工作效率必须要养成写工作计划的习惯,对于外贸新人我还建议养成写工作日记的习惯,通过对于工作计划的制定,我们可以可视化按部就班的推进我们的工作。

对于如何写好外贸工作计划,我的建议是简单化并且高效的执行力,简单其实是一种优点,做外贸是一个非常实际的工作,拒绝浮夸和繁琐,工作计划其实更多为业务员本身而制定,所以执行力是根本。一般来说工作计划计划分为下面几个内容:

1. 你近期的销售目标是什么?记得要制定的非常清晰并且符合业务实际。

2. 你打算怎么去实现和完成你的工作目标?你的方法是什么?

3. 你需要和谁一起完成你的销售目标?需要借助的资源工具是什么?

4. 你每个客户的跟进程度的效率是什么样?

当制定好工作计划后,最好打印出来粘贴在办公桌最醒目的位置,这样可以时刻监督自己的工作推进情况和工作效率,同时对自己的工作计划还要善于根据业务实践进行总结和思考。

另外一些优秀的公司都会让业务员所在部门的业务经理也应该参与到业务员的工作计划推进过程中去,因为对于外贸业务员特别是外贸新人业务员,工作计划的推进是最能促进业务员成长的方式之一。

通过工作计划的制定和执行,外贸业务员也可以发现自己在外贸工作中的不足和缺点,这需要外贸业务员在后期的外贸实践中不断完善和自我提高。

总之,看看身边那些优秀的外贸业务同事我们不难发现,她们都会有一套自己轻车熟路的工作计划和安排,以及绝不拖沓的执行力, 并且习惯记录,勤于总结,反思,最终找到一种最佳的工作状态。

04

写了这么多容我划个重点

外贸这个行当,如果你的产品有市场,有买家,而供应商又很稀缺,你是独一无二,那你不用费什么力气,就能等着老外给你打款,毕竟这是极少数,或者说对于普通的外贸业务员来说,压根没这种机会,这辈子都不会有。

而如果你的产品营销推广渠道,客户开发的方式都和你的同行相同,而又卖着相同或者相似的产品,老外凭什么选择你?凭什么把订单下给你?

价格

价格

价格

这种局面下,别谈什么你的专业性有多强,产品质量有多棒,又或者你的服务有多好,没用。因为一定会有比你做的更好的,也一定会有抱着鱼死网破心态的。

最后,绝大部分就是比价格,恶性的进行价格竞争。

这是很多人都面临的困境,因为大多数人都是围绕着B2B平台和展会在开展外贸业务,而由于作为一个媒介性质的B2B平台和展会,它本身就是有资源限制的东西。

当你和你的同行都在上面接触着同样非常局限的买家资源,自然会感受到询盘质量越来越差,成交率越来越低,利润被压缩的越来越严重的问题。

所以,绝大多数公司、业务员并不是完全缺乏外贸洽谈能力和产品匹配度,而是缺少获得稳定询盘和优质客户资源的开发渠道,“巧妇难为无米之炊”的道理大家都懂。

有了高质量的客户资源和询盘数量的积累,业务员没有理由拿不下订单

总之,一个好的,一个有效的客户开发工具和渠道,会调动外贸业务员的工作积极性和热情,会成就外贸业务员的付出和努力,会塑造外贸业务员的成果和收获。人还是那个人,平台不一样,载体不一样,结果就会不一样!

最后,告诫很多外贸业务员一句话:公司经营不易,在公司的一天,就踏踏实实的干好一天。别低估了社会,也别高估了自己,如果你连工都打不好,就别谈什么创业当老板了。

也站在业务员的角度给老板说句话:做业务,没有人愿意甘愿拿底薪,当业务员有了有效的客户开发渠道,有方法拿更高的业绩提成,就会有十足的工作“干劲”,公司就更容易构建一支优秀的业务团队,而不仅仅是苍白的KPI考核和偏执的打鸡血尤其对于一些低附加值、低制造门槛的产品行业来说,主动出击和社交媒体的外贸客户开发方式就是最好的。

多一些相互成就,少一些互相伤害。

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