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外贸是入行简单,精通难的行业,10来年的外贸生涯,让我爱上了这个每时刻都需要学习新的知识,面对不同挑战的有趣行业。我觉得每个外贸人都应该抱着一份良好的心态,以诚信为基础,专业主动的对待每一个客人,及时了解掌握国内外市场动态,不断的增强自我的创新能力,管理能力,随时准备好在未来的竞争中抢占先机。


1.我眼中的美国商人


大学毕业后,我选择去了美国,这一算在美国我已经生活、工作了将近10个年头。除了阿拉斯加、夏威夷两个洲外,我走马观花的去了每个洲的象征性城市,并分别在波士顿居住了将近一年,在纽约生活了2年,美国属地波多黎各又生活了2年,最后因为生意的需要,落脚到了展会较多的城市——拉斯维加斯。

遥想十年前,我和很多大学毕业生一样憧憬着美国,但是美国到底什么样我们其实也是一片茫然的。不过那时候在我的想象中美国这个社会应该是自由随意、不拘礼节,崇尚自我,大家都是开朗、热情大方的。享受着高福利,过着高消费的日子。他们住别墅,出门有车代步,每年都到不同的地方度假,享受着优质物质生活。那时候对美国的印象就是《成长的烦恼》中和父母的平等关系,《老友记》里诙谐的生活画面, 还有就是好莱坞大片里的型男美女,热门剧《越狱》的惊险刺激。我能想象到的就是纽约的高楼大厦,洛杉矶的夏日阳光,拉斯维加斯的奢靡赌场,迪斯尼乐园的米老鼠,琳琅满目的奢侈品。

然而,这些对美国以及美国人的最初印象在后来的十年里慢慢地发生了巨大的变化。十年的时间里,我创办自己的公司,开设自己的礼品店,和美国的商人们打了很多交道。也正是在和他们交往的过程中,我逐步了解了美国商业社会,了解了美国人,尤其是对美国商人有了更深入的了解。对此我做了几点总结。

讲实际,重利益 

美国人做生意基本都是以获取经济利益作为最终目标。他们认为,做买卖要双方获利,物美价廉固然好,但是要有个度,价格低得惊人的产品可能是质量不好的。美国商人们同样懂得“便宜无好货”的道理,所以中国的供应商在打价格战的时候不要太夸张,一味的降价并不一定合客户的胃口。

专业程度高

美国公司喜欢和专业的公司打交道,就算你不是很专业,也要把自己“装”的很专业。因此准备工作一定要做好,包括对自己产品以及服务的准备,也包括对客户的了解和出现问题应对的准备。很多工厂对自己商品出口到各个国家的要求不知道,买方也不知道,造成了很多惨痛教训,比如进口国对某些产品惩罚性关税,国内部分的各种检验证书等,尤其是义乌市场,做的不很规范,很多店家和厂家以只送货到外贸仓库为理由,拒绝承担很多责任,而这个责任就转嫁到了代理出口公司和货代公司上,不出现问题还好,出现问题的时候是两败俱伤。 

讲究高效率 

美国人喜欢直接坦率, 请直接进入话题,不要拐弯抹角,讲究高效率。平时的邮件,谈判时,要直接了当,不要长篇大论。 这一点和美国人的思维方式是很相关的,他们喜欢直来直去,不会把人情世故带到生意中来。

要自信,不要谦虚 

美国商人都有一种自信和自豪感,这和他们的民族有关系。我们中国人比较含蓄,谦虚,在做生意时候千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能。有些是很自信的,但是因为语言的沟通没有办法表现,那么请用最简单的语言表达你能做的。美国人也不是都说很标准的英语,就像中国有那么多的省市,每个地方都有自己的方言,普通话说的非常标准的也不多,但是并不会影响到交流,更不会影响到彼此之间做生意,不会有人笑话。因此在和美国客户交流的时候完全没有必要因为英语发音不够标准而胆怯,对自己有信心,对自己的产品有信心就可以打动对方。 

重视私人空间,讲人情

美国人很自我,以自我为中心,他们不希望在自己的私人时间里被打扰,所以最好不要在晚上给客户打电话,晚上的时间美国人是留给家人的。如果大家去美国拜访客户,在对方没有主动邀请的情况下,最好不要邀请他们一起共进晚餐。但是他们也是讲人情的,也非常重视送礼。礼品不需很贵重,但是表达你一份心意。在重大节日或者客人生日时候送上祝福或者小礼物,他们也是非常开心的,这样你就会从众多的供应商中脱颖而出。

重视管理 

我自身的体验就是很多大型超市和百货公司在下订单前,一定要会要求验厂。有一些供货商会想,只要保证按质按量交货,怎么管理厂子关你什么事情呢?这也是我们不太了解美国商人的地方。

美国人认为企业的价值和管理能力有着密切的关系,管理的水平会直接体现在产品质量上。所以,在保证产品的前提下,不要忘了介绍公司的管理团队、以及正规的管理方式,可以主动邀请客户来自己的厂里参观,这也可以给客户留下很好的第一印象。

信誉——成就事业最重要的因素

遵纪守法,和每个国家做生意必须要遵循的。美国是个法制社会,也是信用社会,信用在美国尤其重要,哪怕在每个时刻被蒙混过关,一旦被发现,那么将是噩梦的开始。所以和美国人做生意,信用很重要。约定好的交货期不要随意改变,因为这会影响客户在下家心中的信用。交付的货物质量要有保证,因为那会影响到客户在终端市场的声誉。所以要想获得美国客户的认可和长期合作,信誉就是非常重要的因素。



















2.看美国商人如何挖掘供应商



世界上任何人都想买到物美价廉的产品,美国采购商也不例外。 卖方在绞尽脑汁找到买方,同时买方也在竭尽全力的寻找可以长期合作的供货商,只要品质好、重信誉的厂商一定会在未来的商战中脱颖而出的。

还是和大家分享一下我自己的采购经历吧。我2002年10月份,因为在美国开办了一家礼品店,为了开发进货渠道,我第一次来义乌,国际商贸城一期刚刚开始。那时候我只是来看看,还不能称为采购商,在2003年我正式成为了采购商,而后每年都要来2-3次补货,并采购新的产品。同时我还会去展会,比如广州的广交会、拉斯维加斯礼品展等,但我并不会在展会上下单,只是会收集一些厂家资料,看一看有什么新产品以及市场的新动向。随着网络的高度普及,上网查找就成为了更快捷、简便的方式,有时候价格比义乌更好,而且成本很低。随着产品的专业化,我也会看一些专业性产品的刊物等等。这些都是我挖掘采购商的主要渠道。

其实在美国大部分中小型商家都和我差不多,采购都是通过展会、批发市场和网络来完成的。我们通过这几个渠道来寻找供货商。 而大型的采购商更趋向于和出口商合作,而不是和工厂直接打交道,最近几年因为经济危机,越来越要求品质不降低的基础上,降低采购成本,那么有些聪明的大胆的采购商也直接和工厂定货了。

展会其实是最直接、效率最高的展示公司实力和专业的机会,所以一定要把握好这个机会。很多采购商是很看重展会的,美国有几个大型的展会,都是采购商要去的,他们会看看有没有新的商品,并可以选择back up的供应商。我和一些美国的大型公司打过交道,比如walmart、walgree、macys,我发现其实他们的采购也是去展会的,但他们也是去看新展品,并不会去下单,所以大单很少在展会上完成的。相反,一些中小型的却更可能当场下单。

在展会上,比较困惑我同时也困惑很多美国采购商的问题是很多中国供应商付了高额的展会费用以及差旅费用,但他们对展位的布置和人员专业性却很不重视,不能达到客人的满意度。很多就是把商品随便一摆,椅子一坐就守株待兔了。其实这样就是浪费资源,除非你的产品是独一无二的。我不得不多说几句,展会上我们需要看的是产品,是服务,是展位上的工作人员。所以在尽量短的时间内给采购商留一个良好的印象是日后获取订单的关键一环。

那么为展会应该做怎样的准备呢?

以我的经验,参展前除了对产品要做充分的准备外,还必须发邀请函告知你的老客人和潜在客人。告知他们你即将去他的所在国参展,很多客人是很愿意去拜访你的摊位的。

如果有条件,去参加展会的时候样品不妨多带点,公司产品宣传册不一定要做的很厚实,但一定精美些。展位的设计要做的专业、美观,有吸引力,这样才能在展会上脱颖而出。 除了展会,电子商务也是一个很不错的渠道。

很多采购商都会在网上搜索,了解市场。 我认为互联网非常靠谱,所以我很多工作是在网络上完成的,但是网络也非常虚幻,很多夸大其词,我身边就有一些美国的同行吃过亏的,听多了他们的经验,也让我少走不少弯路。我们需要看到真实的,不想被欺骗,所以供应商的诚信依然是我们最重视的。

3.我是如何抓住客户的


虽然我在美国生活了10余年,现在也已经是美国国籍,在美国有自己的公司,但我一直在国内采购,尤其在义乌采购。同时我也有自己的客户,我也要做销售,所以我又和大家一样,我是一个供应商。那么我是怎样抓住客户的呢?

我认为正是因为我拥有这样的双重身份,所以我更加能够把握客户的需求和心理状态。我的经历告诉我,为不同的客户提供不同的产品,千万不要以自己的喜好为标准,而是以客人的要求为前提。 

因为不同的客人要求不同,因此能满足客人需要的产品就是好产品。 每个客人市场定位的不同,所以选择的也不同。 这和恋爱有异曲同工之处,你能成为他的唯一,那么如何抓住采购商的心呢?

■ 大家都知道恋爱中的男女都特别注意外在,总是尽可能的把自己最好的一面展现出来。其实这就是包装。那么产品也需要包装,不一定很华丽,但是需要吸引人,一个好的包装,会让人伫足观望,如同一个有高回头率的美女,最起码可以吸引到你的客人。 

■ 在双方的外在美相互吸引的前提下,男女开始交往,更深层次的沟通,这时我们看的是对方美好的内在,优秀的品德。 其实,这就是产品的质量,也是最重要的一点,你的专业内在铸就了良好的品质。 

■ 恋爱的时候如果对方打个电话过来,那么你是不是会在比较短的时间内回复呢?答案是肯定的。因为你希望让对方感受到TA在你心中的重要性。那么对待客户是不是也应该体现这种效率呢!在这里,沟通的效率就显得非常重要,总能及时回复客人的提问,会让客人对你的态度有个好印象。 







4.怎样让你的客人对你从一而终


我遇到不少国内的供应商一直都在积极地寻找新客户,总希望能获得越来越多的新买家。不过我觉得在开发新客户的同时,一定要重视维护现有的客人。因为从成本学角度来讲,在得到相同的订单额的情况下,维护老客人的成本远远小于寻找新客人的成本,包括展会成本、电子商务投入的成本、人力成本以及促销成本等等。而老客户带来的效益却远远大于新客人所来带的效益。

在产品质量趋于大同,价格透明,企业营销手段类似的情况下,聪明的客人会选择和谁做生意呢? 

他一定会愿意选择相处融洽,让他感到舒服的人,那么客人的维护和售后的服务就是非常非常的重要了。

替客户着想

生意追求的是双赢,双赢不但是经济利益上的双赢,还有买卖双方顺利的完成交易的快感。在对我们自己的利益影响不会太大的前提下,尽可能的为客人考虑。比如不要推销一些已经滞销的产品,减少客人不必要的开支,站在客人的角度上为他多着想,不去为难他。 

守信用,坚持原则

这是做任何事情都要具备的素质,坚持信用原则的人会赢得客人的尊重和信任。每个公司都有公司的原则,我们不能一味地满足客人的要求,所以当客人提出有些无理的要求时候,请拒绝,有时候你的拒绝会为你的公司加分。否则你的客户有理由相信,你能损害其他人的利益满足他,在某一天,你也有可能为了更大的利益而伤害他的利益。

我的身边就发生过这样一个很真实的案例。曾经有一美国中型超市的采购人员来下订单。第一、第二批的交货时间因为工厂生产排期的问题没有办法满足客人,但客户非常急需货物,所以愿意多出一点钱让工厂为其他客人生产的成品转卖给他,工厂老板为了获取高额利益答应了采购员的要求。工厂本以为可以多赚一笔但最终没想到客户还是取消了订单。为什么呢?因为美国超市的采购人员经过考虑后觉得这家工厂可以为了利益而损害其他客户的利益,那么有一天就会为了更高的利益而损害他的利益。这样的供应商缺少责任和诚信,所以不值得合作。

不仅仅是生意,你们还可以是朋友 

如果有可能,请记住你客人的生日,哪怕是一句“ Happy Birthday”就够了。请你将不同国家的客人分类,记得他们主要的节日,送上问候。平时的交流,不要仅仅局限于生意上,对于客户需要的一些私人的帮助,也请按照朋友的方式对待他吧,哪怕牺牲你的私人时间。

每次生意的完成,都是下一次生意开始的准备

当你们成功交易以后,请发封邮件表示感谢。如果利益很大,送点小礼物,不求贵重,让他看到礼物的时候想起你,当他再有采购意向的时候,会不由自主地想到你。哪怕别人有更低的价格,他都会来询问你是否可以做,因为在生意的合作中,你们已经成为朋友。 

这些就是我在美国生活、工作十来年的深切感受。和美国做生意那么久,让我深刻地感受到其实和美国人做生意并不难,只要你了解了他们的采购习惯,用心去对待,遵循他们的商业准则,那么就一定可以进入他们的法眼,成为他们稳固的合作伙伴。


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